ベテラン営業マンの弱点
その道何年からベテランになるか意見が分かれるところだと思いますし、業種により異なるとも思いますが、不動産業では10年以上はベテランになるでしょうか？
ちなみに弊社スタッフの業歴・・・
杉山14年程度、篠澤は11年程度、菅井も10年程度。
同じ不動産業とは言え賃貸業、管理業、売買業と異なり、品目も一般住宅から事業用と異なるので、歴が長くとも得意不得意が必ずあります。
業歴の長い営業マンは皆、最初のお問合せの電話やメールの内容で多くの情報を掴みます。
電話が鳴った日時や声のトーンや会話の内容で「このお客様はこんな職種で家族構成がこんな感じでこんな感じの物件を求めてこんなタイプの性格だな」と
当然100％正解にはなりませんが感の良い営業マンは実際と近い予想をたてられます。
私も感を頼りに営業をすることが年中ありますが、大外しする事もあります。
業歴が長ければ成功体験も多くなり、過去の成功体験に引っ張られて契約を逃すことも出てきます。
私が思う対処法は常に基本に忠実に謙虚に固定観念に捉われずフラットな姿勢で接客に臨む事。
業歴の長い営業マンが最も苦手な事のように思います。
こんな事を書いていると言う事はそう、最近私は失敗しました。
私の持論で契約になるならないの決め手の割合は物件が7割、営業マンが3割だと思っていて、物件が良ければ営業マンがイマイチでも7割契約になると。
自分が失敗してみると、営業マンの良し悪しで契約になるならないは決まるのだなと改めて当たり前の事を思いました。
物件の良し悪しもありますが、営業マンの腕で成績は変わります。
腕を磨かねばなりませんね。
